Í bakaríi ræðst vildarkerfið ekki af umbuninni. Það ræðst af sekúndunum.

Á morgnana milli sjö og níu er röð við afgreiðsluborðið, meðalkaupin eru um 900 kr. og starfsfólkið hefur hálfa mínútu á hvern viðskiptavin. Allt sem lengir ferlið um fimm sekúndur hættir starfsfólkið að gera innan viku – ekki af þrjósku, heldur af því að fólk hrannast upp fyrir aftan. Flest vildarkerfi sem mistókust í bakaríum strönduðu einmitt á þessu, ekki á illa stilltri umbun.

Af hverju bakarí er ekki kaffihús

Rekstur sem virðist svipaður, en í raun eru þrír afgerandi munir:

Tíðnin er há. Fastur viðskiptavinur kemur þrisvar til sex sinnum í viku, ekki einu sinni. Tíu stimplum safnar hann á innan við mánuði, svo þröskuldur sem er hæfilegur á kaffihúsi næst hér nánast strax.

Kaupin eru lág. Um 900 kr. á móti um 1.200 kr. á kaffihúsi. Umbunin þarf því að vera lítil – annars gefur þú meira en viðskiptavinurinn eyðir.

Röðin er stutt og þétt. Á kaffihúsi sest viðskiptavinurinn niður og bíður eftir kaffinu; í bakaríi vill hann kaupa brauð og fara. Það er engin náttúruleg pása sem skönnunin kemst fyrir í.

Daglegi viðskiptavinurinn og helgarviðskiptavinurinn eru ekki þeir sömu

Gagnlegasta aðgreiningin sem þú getur gert í bakaríi.

Daglegi viðskiptavinurinn kemur eftir bakkelsi á leið í vinnuna. Hann velur eftir fjarlægð og hraða, ekki umbun – hann kemur til þín hvort eð er og vildarkerfið má fyrst og fremst ekki tefja hann. Fyrir hann er kortið þakklætisvottur, ekki ástæða.

Helgarviðskiptavinurinn kemur eftir tertu, brauði eða kökum, eyðir margfalt meira og velur á milli þín og samkeppninnar. Þetta er sá sem vildarkerfið hefur raunveruleg áhrif á.

Hagnýta afleiðingin: ef þú þarft að velja skaltu byggja umbunina þannig að hún sé skynsamleg fyrir seinni hópinn. Kerfi sem umbunar aðeins fyrir fjölda heimsókna dælir umbun í fyrri hópinn, þar sem hún breytir engu.

Fyrir hvað á að umbuna við 900 kr. kaup

Tvær reglur sem halda við lág kaup:

  • Umbunin þarf að koma úr þínu eigin úrvali og vera ódýr í framleiðslu. Kaffi með bakkelsinu, snúður, baguette. Hráefniskostnaður nokkrir tugir króna, skynjað virði margfalt hærra.
  • Ekki umbuna í prósentum. Tíu prósent af 900 kr. eru 90 kr. – upphæð sem enginn upplifir sem umbun, en hún klípur samt af framlegðinni við hver einustu kaup.

Hafðu þröskuldinn frekar hærri en þú myndir búast við. Við sex heimsóknir á viku eru tíu stimplar spurning um eina og hálfa viku; fimmtán eða tuttugu hentar bakaríi betur og er samt markmið í augsýn.

Morgunösin: hvenær á alls ekki að skanna kortið

Mikilvægasta efnisgrein greinarinnar, og hún finnst ekki í leiðbeiningum.

Það er fullkomlega í lagi að bjóða ekki kortið á álagstíma. Viðskiptavinur sem stendur sjötti í röðinni klukkan 7:40 vill ekkert nema brauðið sitt. Að bjóða honum kort á þeirri stundu tefur hann, fólkið fyrir aftan hann og starfsfólkið – og líkurnar á að hann visti það í öllum hamaganginum eru hverfandi.

Það sem virkar:

  • Bjóddu kortið utan álagstíma – seinni hluta morguns, síðdegis, um helgar. Sami viðskiptavinur kemur þá líka og hefur tíma.
  • Á álagstíma skaltu skanna, ekki bjóða. Sá sem er með kortið sýnir það sjálfur og það tekur augnablik. Sá sem er ekki með það fær tilboðið við annað tækifæri.
  • Ekki gera það að skyldu við hverja kvittun. Starfsfólk sem á alltaf að gera það hættir því alveg þegar þrjátíu manns standa í röð.

Umbun sem étur ekki upp framlegðina

Við lág kaup er auðvelt að gefa meira en kerfið skilar. Þrennt kemur í veg fyrir það:

  1. Gefðu vöru í umbun, ekki afslátt. Ákveðinn hlutur hefur þekktan kostnað og skýrt skynjað virði; prósenta er opinn reikningur.
  2. Veldu úr því sem verður afgangs hvort eð er. Bakkelsi sem færi annars í lok dags er umbun með nánast engum kostnaði – og viðskiptavinurinn veit það ekki og þarf ekki að vita það.
  3. Ekki gefa söluhæstu vöruna. Umbunin á að vera smakk af einhverju sem hann kaupir næst, ekki því sem hann kaupir hvort eð er.

Tölur sem vert er að fylgjast með

  1. Hlutfall færslna með skönnun á álagstíma og utan hans. Ef það er nálægt núlli á álagstíma skiptir það engu – ef það er nálægt núlli líka utan hans er kerfið alls ekki í notkun.
  2. Hve margir viðskiptavinir náðu umbun. Við háa tíðni kemur það fljótt í ljós og sýnir hvort þröskuldurinn sé raunhæfur.
  3. Meðalkaup korthafa miðað við aðra. Þetta er talan sem segir hvort kerfið nær til helgarhópsins, þar sem úrslitin ráðast.

Áður en þú byrjar

Starfsfólkið í bakaríi ræður örlögum vildarkerfisins meira en í nokkrum öðrum rekstri, því aðeins það sér hvenær er tími fyrir kortið og hvenær ekki. Ekki láta það fá handrit fyrir hverja færslu; gefðu því eina setningu og frelsi til að ákveða hvenær það notar hana. Og fylgstu fyrsta mánuðinn með því hve hátt hlutfall boðinna korta viðskiptavinir vistuðu í raun.

Hvert næst

Ertu ekki viss um hvaða þröskuld þú átt að setja fyrir bakaríið þitt? Skrifaðu okkur, við ráðleggjum þér án skuldbindingar.