Stimpill fyrir hverja heimsókn er einfaldasta vildarfyrirkomulag sem til er. Einmitt þess vegna er það líka notað þar sem það á ekki heima.

Á kaffihúsi er það skynsamlegt: kaupupphæðir eru svipaðar, svo heimsókn er ágætis mælikvarði á virði viðskiptavinarins. Í verslun þar sem einn viðskiptavinur eyðir 1.500 kr. og annar 25.000 kr. umbunar stimpill fyrir heimsókn þeim fyrri – sem kemur oftar og eyðir minna. Þessi grein fjallar um hvernig þú sérð hvenær farið er yfir þau mörk og hvernig þú stillir punkta þannig að þeir kosti ekki meira en þeir skila.

Hvenær stimplar hætta að vera skynsamlegir

Þrjú merki um að þú sért kominn yfir mörkin:

Dreifing kaupupphæða er mikil. Þegar venjuleg kaup eru á bilinu 1.500 til 25.000 kr. hættir heimsóknin að segja nokkuð. Hagnýt þumalputtaregla: ef hæstu venjulegu kaupin eru meira en fimmföld þau lægstu umbuna stimplar ranga hegðun.

Kaupin eru óregluleg. Viðskiptavinur kemur þrisvar í nóvember og svo ekki fyrr en í mars. Stimplar gera ráð fyrir takti sem er ekki til staðar.

Þú selur vörur með mismunandi framlegð. Stimpill fyrir heimsókn gefur sömu umbun fyrir kaup með þrjátíu prósenta framlegð og kaup með fimm prósenta.

Ef að minnsta kosti tvö þessara atriða eiga við er kominn tími á punkta eftir kaupupphæð.

Hvernig á að ákveða verðgildi punkts

Algengustu mistökin eru ekki í útreikningnum, heldur í því að hann er alls ekki gerður. Ferlið er í þremur skrefum.

1. Ákveddu hve stóran hluta veltunnar þú ert tilbúinn að skila til baka. Í smásölu er yfirleitt miðað við eitt til þrjú prósent. Hærri tala þýðir að kerfið þarf sannanlega að auka kaupin, ekki bara umbuna fyrir það sem hefði gerst hvort eð er.

2. Leiddu gengið út frá því. Við eitt prósent þýðir umbun að verðmæti 1.000 kr. kaup fyrir 100.000 kr. Skiptu því í punkta þannig að út komi sléttar tölur sem auðvelt er að muna – viðskiptavinur sem getur ekki áætlað gengið í huganum hunsar það.

3. Prófaðu það á raunverulegum kaupum. Taktu þrjár raunverulegar kvittanir – litla, miðlungs og stóra – og reiknaðu hvað kerfið hefði kostað á hverri þeirra. Þetta afhjúpar stillingu sem lítur skynsamlega út í töflureikni en er ósjálfbær í reynd.

Dreifing kaupupphæða: af hverju meðaltalið blekkir

Meðalkaup eru nánast gagnslaus tala í smásölu, því minnihluti stórra kaupa togar hana upp.

Gagnlegra er að skoða miðgildið og hvernig neðsti og efsti þriðjungur viðskiptavina lítur út hvor fyrir sig. Yfirleitt kemur í ljós að kerfið hagar sér allt öðruvísi gagnvart hvorum hópi: neðst umbunar það fólki sem hefði komið hvort eð er, efst gefur það ekki nóg til að nokkur taki eftir því.

Þegar þú skiptir þessu svona upp kemur oftast í ljós að þröskuldurinn á að vera hærri og umbunin stærri en fyrsta ágiskun. Lítil umbun sem allir ná er dýrasti kosturinn af öllum: þú greiðir hana öllum og hún breytir engu.

Árstíðasveiflur og sofandi viðskiptavinir

Í smásölu er eðlilegt að viðskiptavinur komi ekki í hálft ár. Það er í sjálfu sér ekki tap eins og það væri á kaffihúsi – það er einfaldlega hringrásin.

Tvær hagnýtar afleiðingar:

  • Ekki láta punkta fyrnast fljótt. Punktar sem fyrnast áður en viðskiptavinurinn kemur náttúrulega aftur rýra gildi kerfisins og búa til pirrað fólk við kassann. Ef þú vilt fyrningu yfirhöfuð skaltu telja í árum, ekki mánuðum.
  • Nýttu árstíðina til að hafa samband. Viðskiptavinur sem keypti jólagjafir hjá þér í nóvember í fyrra er besti mögulegi viðtakandinn í október í ár – og það eru skilaboð sem pirra ekki, því þau berast þegar hann á von á þeim.

Hvenær á alls ekki að setja upp vildarkerfi

Hreinskilni hlutinn. Vildarkerfi í verslun borgar sig ekki þegar:

  • þú selur vörur sem fólk kaupir einu sinni á ævinni. Umbun fyrir endurtekin kaup hefur ekkert til að umbuna.
  • verðið eitt ræður. Hjá viðskiptavini sem ber saman verð upp á krónu á milli vefverslana vegur hvorki stimpill né punktur upp verðmuninn.
  • þú hefur engan til að bjóða kerfið. Verslun þar sem níutíu prósent viðskiptavina koma einu sinni og aldrei aftur þarf að taka á ástæðunni fyrir því, ekki gefa út vildarkort.

Tölur sem vert er að fylgjast með

  1. Meðalkaup korthafa miðað við aðra. Í punktakerfi er þetta beint svar við spurningunni hvort það virki.
  2. Hlutfall veltunnar sem fór í gegnum kortið. Lág tala þýðir að kortið er ekki boðið, ekki að enginn hafi áhuga á því.
  3. Raunverulegt hlutfall veltunnar sem skilað var í umbun. Berðu það saman við það sem þú ákvaðst í skrefi 1 – munurinn á áætlun og raunveruleika kemur oft á óvart.

Hvert næst

Ertu ekki viss um hvort þú eigir að velja punkta eða stimpla? Skrifaðu okkur, við ráðleggjum þér án skuldbindingar.